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代理商开展设备租赁业务的三个必要性

发布日期:2018-06-07 信息来源:精英观察2007 曾翔

随着市场发展变化,设备租赁已经逐渐成为很多代理商的业务选项,主机厂在推动代理商开展设备租赁业务方面也是十分积极。那么,就代理商自身发展角度来看,开展设备租赁业务究竟有没有必要呢?作为一家长期跟踪研究工程机械市场营销的专业咨询机构,精英智汇的答案是肯定的!无论是从长远发展来看,还是从当下经营来看,工程机械代理商开展设备租赁业务都是必要的:

必要性之一:培育新业务

对大多数代理商而言,尽管设备租赁很难成为当下企业核心业务或利润支柱,甚至会因为“重资产”而被视为“负担”。这并不奇怪,工程机械代理商的发展过程实际上就是一个“赚快钱”的过程,与国家经济发展大背景有密切关系。正是因为国家经济发展已经发生重大变化,“发展速度”被“发展质量”取代,由于投资回报周期延长和未来不确定因素增加,工程机械用户在设备采购过程中变得更加理性,设备租赁需求不断释放,正在成为一个需求规模十分可观的潜在市场。精英智汇注意到,在大资本的支持下,专业设备租赁企业和金融租赁企业已经开始加快市场渗透速度,实际上已经渗透到工程机械代理商传统业务领域。

案例1

2018年4月21日,卡纳磨拓(中国)投资有限公司向新疆骏瑞众研矿山设备有限公司交车及战略合作签约仪式在乌鲁木齐举行。卡纳磨拓是日本株式会社金本于2017年9月在中国成立的独资公司,该公司以工程设备租赁为主业。尽管成立才短短几个月的时间,但在华业务发展非常顺利。据了解,本次新疆骏瑞众研首笔向卡纳磨拓租赁的设备包括卡特390FL挖掘机6台,临工矿卡40台。

据悉,卡纳磨拓非常看好中国租赁市场,看好与新疆骏瑞众研的合作,又增加了30台矿卡的投入,后续还将有更多的设备到位。株式会社金本是全球排名第七位的专业设备租赁公司,东京证券交易所上市公司,2017年度会社营业收入约1600亿日元,利润超过100亿日元。株式会社金本非常看好中国的巨大市场潜力,希望到2020年营业收入达到8亿元,在中国成为排在前3位的租赁企业,最终目标将在中国上市。

案例2

2018年5月29日,中能建控股集团有限公司下属子公司——中能建设备租赁(北京)有限公司与重庆中环建设有限公司在重庆举行战略合作签字仪式。中能建集团是创建于1993年的大型国有企业,有两大核心业务版块:金融投资和城市开发运营。在参与城市开发运营的过程中,中能建集团发现一些央企、国企还需要更多的服务,就成立设备租赁公司,用它来为企业提供金融性配套服务的,同时也是协助央企国企去杠杆,优化企业的资源配置。

中环建设是西南地区知名的建设企业,目前涉及的神华集团项目中,煤矿的挖、装、运等需要的设备数量大,金额高,企业负担不了重资产,资金流动性也受到限制。另外,重庆本地的项目受政策限制不能推进,社会资本进不来,这些都需要中能建集团整合资源和资本来共同推动。中能建租赁董事长俞献丰表示,租赁合作模式能帮企业解决花重金购买机械设备难题,解决企业重资产和负债问题,还能让企业使用成本不增加,并且将设备运用率提到最高。

从本质上讲,租赁是购买的一种替代方式。工程机械代理商原本以“设备销售”为主,当用户的采购方式发生变化时,如果代理商不能及时应对,等于将用户拱手让出,这是代理商不愿意看到的。所以,主机厂积极推动代理商开展设备租赁业务也是“用心良苦”,帮助代理商培育面向未来的新业务能力对于维系厂商长期稳定的合作关系十分关键。另外,也有主机厂直接面向终端大用户或专业租赁公司(非代理商关联企业)开展设备租赁业务,开始建立区别于代理商体系之外的“第二渠道”。

必要性之二:对冲经营风险

相信每一个代理商都会对之前“过山车”式的行业经历记忆犹新,对至今尚未痊愈的债权风险有切肤之痛!要知道,工程机械是一个典型的周期性行业,设备销售受市场新增需求和更新需求影响大,代理商的经营业绩必定会随之起伏;而设备租赁主要针对存量市场,用户不采购新设备不等于不使用设备,事实上,用户使用设备的需求是相对稳定的,导致设备租赁的波动幅度远远小于设备销售,也因此被形容为“缓冲垫”,能够帮助企业对冲行业周期性变化带来的经营风险。

最近两年,精英智汇注意到代理商群体中的一个变化,无论是主动还是被动选择,少数代理商已经在设备租赁业务上尝到甜头,租赁收入达到2000万元以上的不在少数,且在回款方面逾期极少。总结这些代理商的经验,租赁业务至少在以下几点为企业发展提供了有益的帮助:

必要性之三:带动循环经营

从海外成熟市场发展经验来看,至少在当下,“循环经营”是适合代理商永续经营的理想模式,但也是代理商必须面对的一个很大的挑战。精英智汇认为,工程机械代理商“循环经营”模式应该围绕整机进行构建,新机销售、二手机经营和设备租赁是“循环经营”模式的核心环,只有当核心环有效循环起来,才能带动配件、维修、保险等后市场业务的发展。

新机销售对大多数代理商来讲,新机销售在企业的支柱地位至少在短期内无法改变,因此,开展设备租赁业务需要寻找适当的切入点和循序渐进的过程。通过代理商成功实践经验,精英智汇总结如下:

1、租赁业务要从弥补以旧换新业务利润损失开始

当工程机械从增量市场转入存量市场以来,新机销售中以旧换新比例持续增加,以挖掘机为例,该比例已经超过50%。代理商在新机销售过程中,尽管有主机厂提供的专项补贴,但以旧换新业务仍然吞噬了很大一部分的利润,主要问题出在旧机处理价格严重倒挂,而很多代理商又缺乏有效的处理手段。如果代理商能够合理利用库存旧机开展租赁业务,不仅租金收入可以弥补部分损失,还可以现场展示设备工作状态吸引用户购买。

2、租赁业务专业化的前提是需要培养一个专业化经营团队

与销售业务相比,租赁业务的复杂程度要高出不少,具体表现在业务环节多、不确定性因素多、业务发生频率高等方面。代理商的租赁业务要走向专业化,必须要通过实战培养一个专业化的经营团队,这个团队几乎是一个租赁公司的组织架构,涵盖市场开发、设备管理、后勤保障、运营管理等多个职能,绩效考核指标更是迥异于代理商传统习惯,关注点从外在的市场占有率转向内在的资产收益和运营效率。

当设备租赁业务真正成为独立业务板块的时候,代理商的“循环经营”核心环将真正形成互为犄角三只拳头,既可独立发展又可相互支持。对租赁业务本身来讲会有一个明显的变化,那就是专门购买新机设备用于租赁业务。

3、租赁业务带动循环经营

租赁业务的运营是基于设备的,在整个设备拥有周期内,都存在设备保养、维修、配件、保险、培训等诸多需求。一直以来,很多代理商的后市场业务开展的并不理想,很重要的原因是业务量小,覆盖的设备数量少,当业务缺乏一定规模时,就会面临经营窘境。

如果开展设备租赁业务,代理商自有设备数量将大大增加,这本身就为后市场业务提供了很好的需求基础,十分有利于推动代理商“循环经营”模式的实现,“循环经营”所需要具备的各项专业能力得到提升。更重要的是,“循环经营”模式将在扩大代理商盈利点和吸引更多用户之间形成良性互动,十分有助于代理商持续盈利能力的提升。

总而言之,工程机械代理商需要认真看待设备租赁业务,因为它是构建“循环经营”模式的重要环节。

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